Самая дорогая ошибка в закупках — перевести деньги не тому. Поставщик может оказаться посредником, который сам ничего не производит, а иногда и вовсе исчезнуть после предоплаты. Разбираем, что проверить до перевода: наш холдинг работает с китайскими фабриками с 2016 года, и этот список собран из собственных шишек.
Чем рискует импортёр
Три сценария встречаются чаще остальных:
- Поставщик пропадает после предоплаты. Деньги ушли, связь оборвалась.
- Вместо товара приходит брак или вовсе мусор. Известны случаи, когда в контейнере оказывались строительные отходы.
- Перед вами не завод, а посредник. Он перепродаёт чужую продукцию, не отвечает за качество и не может изменить ни материал, ни упаковку.
Все три отсекаются на этапе переговоров, если не спешить. Скорость здесь прямо пропорциональна риску.
Задавайте сложные технические вопросы
Это самый быстрый способ отличить производителя от перекупщика. Настоящий завод отвечает на вопросы о технологии мгновенно и по делу, посредник — общими словами или уходит от ответа.
Спрашивайте о том, что знает только тот, кто стоит у станка. Например, если вы заказываете стеклянные бокалы, спросите, можно ли изготовить их штамповкой вместо выдува и как это отразится на толщине стенки. Для текстиля — про плотность полотна и усадку после стирки. Для электроники — про конкретный чип и его аналоги.
Формулируйте вопросы так, чтобы на них нельзя было ответить «да, конечно, всё сделаем».
Запросите документы предприятия
Просите учредительные документы: китайские компании имеют регистрационное свидетельство с уникальным номером, и его можно сверить с названием, которое поставщик указывает в инвойсе.
Обратите внимание на совпадение: название в документах, название в счёте и название получателя платежа должны быть одинаковыми. Расхождение — не всегда обман, но всегда повод задать вопрос до перевода, а не после.
Попросите видео с производства
Видеоинспекция — самый дешёвый способ проверки, и им почему-то пренебрегают. Созвонитесь по видеосвязи с менеджером фабрики и попросите показать:
- цех и оборудование, а не только склад;
- вашу продукцию из нескольких случайных коробок, а не из одной подготовленной;
- упаковку и маркировку крупным планом;
- конкретные характеристики, которые для вас критичны.
Если поставщик под разными предлогами уходит от видеосвязи — это сигнал. Иногда достаточно упомянуть, что вы планируете прислать инспектора, чтобы отношение к заказу изменилось: как устроена очная инспекция фабрики, подробно разбирают наши коллеги по логистике.
Закажите образцы
Образец стоит от 10 до 150 долларов и окупается одним предотвращённым провалом. На нём видно то, чего не разглядеть на фотографиях: качество швов, реальный оттенок, вес, запах материала.
Заодно вы проверяете самого поставщика: как быстро он отвечает, соблюдает ли сроки на маленьком заказе, что кладёт в посылку. Тот, кто небрежен с образцом, не станет собраннее на партии в тысячу штук.
Отдельно проверяйте реквизиты
Здесь стоит рассказать историю. Клиент получил письмо якобы от своего поставщика с просьбой перевести остаток на другой счёт — почта была взломана мошенниками. Ситуацию удалось развернуть, и банк помог вернуть 40 тысяч долларов, но это редкая удача: обычно такие деньги не возвращаются.
Правило простое: любое изменение реквизитов подтверждайте другим каналом связи. Пришло письмо о новом счёте — позвоните или напишите в WeChat тому человеку, с которым вели переговоры, и спросите голосом. Не отвечайте на то же письмо: если почта взломана, ответ прочитает мошенник.
Это касается и первого платежа. Сверьте реквизиты в инвойсе с тем, что говорит контактное лицо, до перевода.
Учитывайте, что договор — не гарантия
Контракт нужен, и составлять его лучше на двух языках — вашем и китайском. Но рассчитывать, что он заставит поставщика выполнить обязательства, не стоит: судиться в Китае из-за партии на несколько тысяч долларов никто не будет, и обе стороны это понимают.
На практике личные отношения работают лучше договора. Уважительный тон, готовность обсуждать проблему неделями и предлагать варианты дают больше, чем угрозы и давление. Резкость в переписке в китайской деловой культуре воспринимается тяжело и часто просто останавливает диалог.
Чек-лист перед первым переводом
- Заданы технические вопросы, ответы конкретные.
- Получены регистрационные документы, название совпадает с инвойсом.
- Проведена видеосвязь с показом цеха и товара.
- Получен и осмотрен образец.
- Реквизиты подтверждены отдельным каналом связи.
- Согласованы сроки с учётом китайских праздников.
- Контракт подписан на двух языках.
Семь пунктов занимают одну-две недели. Это заметно дешевле, чем одна неудачная предоплата.